Préparation Closing & aversion à la perte 2
Ce 4ème match d'improvisation se fera sur le closing avec la maitrise de l'aversion à la perte.
De quoi parle-t-on ?
Savoir conclure une visite permet d'engager votre médecin dans
votre proposition de valeur. Voici nos conseils pour un closing efficace
:
- Ne plus questionner
- Utiliser des verbes d'action
- Utiliser l'aversion à la perte si la situation est bloquée
- Valoriser votre interlocuteur à la fin
- Finir avec le dernier mot
L'aversion à la perte est une technique de
communication puissante à utiliser lorsque une situation avec votre
professionnel de santé est figée et que vous souhaitez débloquer un
statu quo.
Le thème de ce 4ème match
Vous avez 90 secondes maximum pour partager votre closing selon le scénario suivant :
"Vous avez préparé votre visite avec le Dr LEROY qui vous avez dit lors de la dernière visite qu'il n'utilisait pas Pentasa car il considère toujours la Pancolite comme une RCH sévère...en ajoutant "j’ai fait des années de médecine, ne me dites pas comment je dois faire...»!
Vous avez donc décidé dans la visite de le convaincre avec délicatesse mais fermeté que Non ! la Pancolite ne peut pas toujours être assimilée à une RCH sévère et que le Pentasa, pour un certain nombre de Pancolites est le produit à prescrire grâce à son efficacité prouvée et sa facilité d'utilisation.
La conclusion arrive et vous devez conclure en ayant le dernier mot sur l'intérêt de Pentasa sur ces patients ! "
"Vous avez préparé votre visite avec le Dr LEROY qui vous avez dit lors de la dernière visite qu'il n'utilisait pas Pentasa car il considère toujours la Pancolite comme une RCH sévère...en ajoutant "j’ai fait des années de médecine, ne me dites pas comment je dois faire...»!
Vous avez donc décidé dans la visite de le convaincre avec délicatesse mais fermeté que Non ! la Pancolite ne peut pas toujours être assimilée à une RCH sévère et que le Pentasa, pour un certain nombre de Pancolites est le produit à prescrire grâce à son efficacité prouvée et sa facilité d'utilisation.
La conclusion arrive et vous devez conclure en ayant le dernier mot sur l'intérêt de Pentasa sur ces patients ! "
Les conseils DRAGOM
Pour vous aider, vous
pouvez déjà réfléchir à la structure de votre closing :
- Pensez à un médecin précis que vous souhaitez convaincre
- Structurez votre closing en fonction des conseils partagés plus haut
- Écrivez votre aversion à la perte sur la base des éléments différenciants de la visite
- Écrivez vos derniers mots pour conclure avec le dernier mot.
