Préparation Closing & aversion à la perte 1
Ce 3ème match d'improvisation se fera sur le closing avec la maitrise de l'aversion à la perte.
De quoi parle-t-on ?
Savoir conclure une visite permet d'engager votre médecin dans votre proposition de valeur. Voici nos conseils pour un closing efficace :
- Ne plus questionner
- Utiliser des verbes d'action
- Utiliser l'aversion à la perte si la situation est bloquée
- Valoriser votre interlocuteur à la fin
- Finir avec le dernier mot
L'aversion à la perte est une technique de
communication puissante à utiliser lorsque une situation avec votre
professionnel de santé est figée et que vous souhaitez débloquer un
statu quo.
Le thème de ce 3ème match
Vous avez 90 secondes maximum pour partager votre closing selon le scénario suivant :
"Vous allez finir votre visite Pentasa pendant laquelle vous avez réussi à "perturber" la croyance de votre gastro, le Dr MARTIN.
En effet, vous saviez qu'il ne proposait jamais d'associer la forme locale à la forme orale de Pentasa...d'ailleurs plus par rejet personnel que par conviction.... Et durant votre visite, vous l'avez convaincu de l'efficacité de cette prise en charge optimale pour un grand nombre de ses patients.
La conclusion arrive et vous savez que vous devez transformer cette "perturbation" en changement de pratique en l'engageant sur son optimisation de prescription avec Pentasa ! "
"Vous allez finir votre visite Pentasa pendant laquelle vous avez réussi à "perturber" la croyance de votre gastro, le Dr MARTIN.
En effet, vous saviez qu'il ne proposait jamais d'associer la forme locale à la forme orale de Pentasa...d'ailleurs plus par rejet personnel que par conviction.... Et durant votre visite, vous l'avez convaincu de l'efficacité de cette prise en charge optimale pour un grand nombre de ses patients.
La conclusion arrive et vous savez que vous devez transformer cette "perturbation" en changement de pratique en l'engageant sur son optimisation de prescription avec Pentasa ! "
Les conseils DRAGOM
Pour vous aider, vous
pouvez déjà réfléchir à la structure de votre closing :
- Pensez à un médecin précis que vous souhaitez convaincre
- Structurez votre closing en fonction des conseils partagés plus haut
- Écrivez votre aversion à la perte sur la base des éléments différenciants de la visite
- Écrivez vos derniers mots pour conclure avec le dernier mot
